Pergunte-me algo sobre Marketing Digital e tenho assunto para horas de conversa. Contudo, a vida complica-se para os introvertidos como eu no contexto das vendas. Na minha ideia, os vendedores são aquelas pessoas extrovertidas que metem conversa com toda a gente… e que por vezes têm fama de serem chatos e aldrabões. Como Susan Cain refere, o mundo atual favorece os extrovertidos mas os introvertidos também têm uma palavra a dizer.

Eu tenho mais de investigadora (e de geek) do que de espírito comercial mas, como toda a gente, tenho de pagar as minhas contas ao fim do mês. Desde que abracei o empreendedorismo que tenho de ser vendedora no meu próprio negócio e tenho lutado contra a minha timidez numa base diária.

Pensando bem, vim do Jornalismo, onde nos ensinam a não sermos contaminados na escrita pelo poder dominante, político ou financeiro.

Plano comercial para introvertidos

Comprei vários livros sobre vendas mas nenhum refere técnicas específicas para tímidos: no fundo sabemos o que temos a fazer mas falta-nos a coragem e o desembaraço para pegar no telefone e começar a fazer chamadas para potenciais clientes. Essa foi uma das razões pela qual sou tão adepta do Inbound Marketing, em que as vendas são baseadas numa Estratégia de Marketing de Conteúdos.

Uma das minhas resoluções passa por me expor a certos desafios mas ainda tenho muito a melhorar até que este seja um processo mais confortável.

  1. Otimizar o website para angariar leads. Faz todo o sentido que se tente melhorar o processo de obter contactos de negócio através da presença online, tornando fácil o processo de contactar a empresa e integrando toda a informação no mesmo sítio (CRM, de preferência). Uma Estratégia de Inbound Marketing e de Inbound Sales é uma boa abordagem.
  2. Defender o serviço de forma apaixonada. Essa é a minha principal estratégia nas reuniões de vendas por acreditar muito na diferença que posso fazer nas empresas. Todos os dias consulto sites desprovidos de conteúdos, com textos desatualizados e muito curtos, mesmo a precisar de uma mãozinha…
  3. Definir formalmente o funil de vendas, para trazer clareza ao processo comercial. De uma forma simples, podemos considerar que existem a fase da prospeção e de angariação de leads, a fase da reunião ou apresentação de soluções, a fase da proposta, objeções e, finalmente, a venda. Com base nisso, podemos detetar onde estão os bloqueios e o que se pode fazer para os resolver.
  4. Registar os progressos todos os dias. Criei registo com as várias fases do processo, de forma sequencial, e vou tomando nota de quantas iniciativas tomei nesse dia para fazer avanços até chegar à venda. Importante é também saber fazer as contas e jogar com as estatísticas: quantas apresentações ou leads tenho de gerar para conseguir chegar ao número de reuniões, e por aí adiante.
  5. Pesquisar bastante a empresa antes de estabelecer contacto e só apresentar o produto ou serviço à pessoa certa. O ideal é estabelecer uma relação antes de tentar chegar ao fecho do negócio.
  6. Sair da zona de conforto. No meu caso, tenho receio de falar em público e tento contrariar isso aceitando fazer apresentações como aquela que fiz no Instituto Politécnico de Leiria ou mais recentemente, para a FLAG.
  7. Fazer chamadas de vendas. É importante criar um processo comercial e na maior parte da vezes as leads que chegam através do site não são suficientes para alimentar o pipeline. O nosso papel é fazer prospeção, direcionada para o tipo de clientes que queremos ter.
  8. Ouvir os clientes explicarem qual o seu problema de Marketing. Os serviços que prestamos têm de ter impacto na vida dos profissionais que trabalham connosco e muito importante estar disponível para ouvir. Os introvertidos fazem isso bem.
  9. Ser persistente. Se um dia não corre bem, tentamos outra vez. Li recentemente sobre learned helpness (Síndroma da Impotência Adquirida) e de certa forma aplica-se à resistência dos introvertidos perante as vendas. Tentar sempre, é o único caminho.
  10. Recompensar o esforço. No fim de contas, todos somos vendedores, de uma forma ou outra. Ao trabalharmos para um patrão também temos de o convencer de que somos imprescindíveis para o seu negócio. A função comercial está bastante ligada aos incentivos – normalmente sob a forma de comissão. O empreendedor também tem de encontrar a sua forma de celebrar os resultados positivos da sua estratégia, como forma de motivação extra.

Longe de ser um assunto resolvido, este é um caminho a percorrer dia-a-dia.

Vou continuar a ler muito sobre técnicas de vendas para tentar ir mais longe, até porque os livros e os introvertidos costumam ser grandes amigos.